交渉力を上げる！言いたい事をしっかり伝えるFBI講師の交渉術

• 作成：2012/11/5
• 更新：2013/02/21
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僕は言葉足らずなので、思っている事・言いたい事をしっかり伝える事が出来ない。もちろん交渉も下手くそだ。だからいつも上げ足をとられないように、聞き役に徹しゆっくり話す。

しかし、いくら気をつけていても想定外の事だって起きる。身勝手な人に対処したり、主導権を奪われる事の無いように配慮するにはどうすれば良いのだろうか？

交渉術のエキスパート、FBI交渉人の講師を務めているマーク・ゴールストン（Mark Goulston）から交渉の一部を学んでみよう。

参考：最強交渉人が使っている 一瞬で心を動かす技術

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４つの自己コントロール

１．シフトダウンする

簡単に言うと「熱くなっている所を見せない」。つまり相手の言い分を良く聞く、話に同意する。自分を全面に出し過ぎないという事。

※勧誘や説得で失敗する人って、「熱くなっているのがバレてる」ような気がするんです。そして相手が嫌がっているサインに全然気づかない。そして余計警戒される。

何故そんなに必死になって説得しようとしてるのか。こちらが承諾しないと何か都合が悪い事でもあるのか。「あなたの為に」って言うけど「自分の為に」の間違いでは無いのか。

しかし、プレゼンや会議・ブログなど「大人数相手にあなた一人で話す時」は、熱くなった方が良い時もある。

２．敵対相手には共感する

人間は他人の共感を求め、共感が得られないとストレスを感じてしまう。ゴールストンはこう断言している。共感とは現代社会における最大の喜びであると。facebookのイイね、twitterのRT、googleの＋などもそう。承認欲求みたいなもの。

３．感情コントロールのコツ

パニック時に自分自身の感情を抑える事は一番難しい。コツを二つ紹介。一つ目は「OK!もう大丈夫」「今するべきことをやる」と再チャレンジする事。二つ目は「今の自分の気持ち」を正確に把握する事。これだけ。

４．緊急事態の感情

意外な事だが、緊急事態に直面したら、まずは「悔しい」「怖い」などと言ってしまう方が自分を取り戻せる。UCLAのマシュー・リーバーマンの研究で証明された。

理解されたと思わせる６つの大原則

ステップ１：相手の気持ちに合った感情表現の言葉を表す
例（部下に対して）：
「わたしはあなたの気持ちが知りたいわ。まったく新しい仕事だから、怖い気持ちでもあるのかな？」

ステップ２：相手の感情について考えた事を伝える
「あなたの気持ちは、○○ではないでしょうか？」と伝える。

ステップ３：相手に考える時間を与える
「どのくらい○○なのですか？」と質問し、相手に考える時間を与える。

ステップ４：原因について質問する
「○○な気持ちになった原因は何ですか？」と質問する。

ステップ5：前向きな気持ちを引きだす
「気分を変えるには、どうすればよいでしょうか？」と質問をする。例：どうすればあなたの負担を軽くする事が出来る？

ステップ6：協力を申し出る
「そのために、あなたはどうしますか？わたしに何か出来る事はありますか？」と伝える。

相手に興味を持つには？

興味のあるふりだけしても簡単に見抜かれてしまう。それでは一体どうしたら興味が持てるのか？相手の事を出来るだけ多く知った者の勝ちだと考えよう。「この人結構オモロイかも」と思って会話を進める事。そうすれば次々に質問も思い浮かびやすくなる。

関心を示す方法

結論から言うと「相手の言った話をまとめる＋質問する」という事。例：「驚いたな、この植物を君が育ててくれたなんて。立ち枯れをどう防いだのか教えてくれる？」

困った人間への対処法

困った人というのは共通して「自分は大切にされていない」という疎外感が、困った性格を助長する原因となっている事が多い。なので「あなたは私にとって必要な人、価値ある人だと思わせれば良い。

心を動かす不可能の質問

ゴールストンによると、相手をその気にさせる最強の質問が二つあるらしい
１）不可能な事は何か？
２）どうすれば出来るようになるか？

例
あなた「実現不可能だけど、実現可能であれば素晴らしい事は何ですか？」
相手：それは○○です。
あなた：「どうすればそれは実現できるでしょうか？」

この質問は「消極的な人間の思考を、自発的な思考に変える」効果がある。行動しない人は「そんなの出来る訳ない」というネガティブな思考から入る。なのでその思考を変更しようというものだ。

まとめ

• 熱くなっている所を見せない
• 自分を全面に出し過ぎない
• 相手の話に共感する
• 緊急事態には、自分の現状を自分で認める
• 相手の気持ちを察知し、それを話す
• 相手の負担を軽くする為の質問をする
• 「この人はおもしろい人に違いない」と思って会話を進める
• 相手の言った話をまとめる＋質問する
• あなたは私にとって必要な人、価値ある人だと思わせる
• 消極的な人には「どうすれば出来るようになるか？」と質問する

警戒される人の特徴

• 熱くなりすぎてる
• 自分の言葉に酔っている
• 相手の話を聞いていない
• 自分は交渉が上手だと勘違いしている
• 「あなたの為に言っているの」と付け加える

言いたい事を伝えるって本当に難しいです。